Решенческие интервью при CustDev

Пока что это черновик.

— решенческое интервью, чтобы выяснить, готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью.

  • Как клиент оценивает решение?
  • Насколько решение ценно для него?
  • Готов ли клиент за него платить?

Однако нет цели именно в самой продаже.

Не путайте решенческое интервью с коридорным тестом. В ходе коридорного теста проверяется интерфейс, в ходе решенческого интервью — само решение, его ценность.

Когда проводить?

Если гипотеза не «явно опровергнута», но есть неуверенность в жизнеспособности идеи и хочется большей четкости, то стоит провести решенческое исследование.

С кем проводить

С теми, кто участвовал в интервью о проблеме.

Зачем проводить

Цель – подтвердить соответствие проблема-решение – problem-solution fit – что продукт решает проблему.

Цель решенческих интервью — протестировать решение или прототип продукта на реальных пользователях и дополнить видение проблем, связанных с продуктом. Для проведения такого интервью понадобится MVP, то есть минимально жизнеспособный продукт.

Результаты кастдевов идут прямиком в продукт, маркетинг и продажи. От данных кастдева зависит:

  • как мы будем рассказывать о фиче в блоге, в рассылке и непосредственно клиентам во время демо;
  • что напишем на лендинге;
  • кому будем предлагать попробовать фичу;
  • какие каналы будем использовать для коммуникации с потенциальными пользователями этой фичи;
  • какие показывать юзкейсы.

Этапы интервью о решении

  1. Сфокусировать на проблеме, которую выявили на предыдущих интервью.
  2. Рассказать о решении (презентовать, показать). Узнать сильные и слабые стороны, мнение в целом.
  3. Договориться о покупке. Если отказывается, то выяснить, чего не хватило, чтобы купил, и договориться встретиться, когда будет готово, а еще лучше – взять предоплату под расписку (цель не в доходе, а в подтверждении готовности купить, соответствии проблема-решение).

Гипотезы того, что должно быть в продукте, до запуска в 95% случаев ошибочны. Полировать неверные гипотезы = выбрасывать деньги на ветер. Чтобы валидировать, что в нашем продукте есть потребность, продукт не должен быть качественным. Его вообще может не быть. Если у клиента есть потребность И сильная боль, он покупает на словах.

Иван Замесин

Вопросы для интервью

Плохие вопросы:

  1. Что вы думаете про нашу идею?
  2. Вы бы купили продукт?
  3. Сколько вы готовы заплатить?

Они могут вызвать защитную реакцию («Да ничего мне не надо, всё у меня хорошо, отстаньте») или, наоборот, излишнюю деликатность («Да-да, вы молодцы, всё классно» — но на самом деле нет).

Хорошие вопросы:

  1. Сколько денег вы теряете из-за того, что эта проблема не решена?
  2. Есть ли в вашей компании бюджет на это направление?
  3. Как этот продукт мог бы решить вашу проблему?
  4. Какие слабые стороны у решения?
  5. На ваш взгляд, предложенная цена соответствует выгоде от приобретения продукта?
  6. Хотели бы вы протестировать у себя сервис на правах «раннего последователя»?

У решенческого интервью можно выделить три фазы:

  • проблема (обозначаем её);
  • предложение (описываем решение, выявляем его сильные и слабые стороны);
  • прогресс (в ходе интервью можем договориться о сделке или дальнейшем сотрудничестве).

Помните, что последняя фаза опциональна: продажа — не самоцель. Главное — получить честную обратную связь. Не старайтесь продавать свой продукт, будьте нейтральны. По ходу решенческого интервью можно задавать и такие вопросы:

  • Решит ли этот продукт вашу проблему?
  • Какие слабые стороны у решения?
  • На ваш взгляд, предложенная цена соответствует выгоде от приобретения продукта?
  • Хотели бы вы протестировать у себя сервис на правах «раннего последователя»?

Если спросить у человека (даже показав MVP), купит ли он его, когда MVP перерастет в полноценный продукт, человеку ничего не стоит соврать и сказать «да», чтобы вас просто не расстраивать. Поэтому важно взять обязательства:

  • назначение даты новой встречи (временные обязательства),
  • знакомства или распространение информации о продукте (репутационные)
  • предварительный заказ (финансовые). К финансовым обязательствам также можно отнести вопрос «Какой функционал нам нужно добавить, чтобы вы купили наш продукт?»

Вопросы от Замесина, но у него упор на JTBD https://zamesin.me/books/custdev/understand-how-to-sell-a-product-with-jtbd-research

Как клиент искал текущее решение

  • [контекст, проблема, триггер] В какой момент вы стали искать решение?
  • [каналы привлечения] вспомните момент, когда вы изучали решения: как вы искали решение?
  • [конкуренты на рынке] Какие ещё способы решения проблемы вы обдумывали?
  • [Big Job’а] Опишите преображения, которые вы ожидали от активности, которой вы хотели начать заниматься?
  • [деньги] Какой бюджет у вас был на эту задачу?

Как клиент покупал текущее решение

  • [контекст, проблема, триггер] Что побудило вас начать эту активность именно в тот момент?
  • [каналы привлечения] Кто или что помогло вам принять решение? Куда вы обратились за помощью?
  • [решение] А расскажите пожалуйста таймлайн как вы покупали новое решение. Что там было интересного на разных этапах?
  • [контекст] Помогите мне представить сцену принятия решения, как в кино

«чего в нашем продукте не может не быть чтобы ты принял решение купить?». Да, это вопрос про будущее, но конкретно про базовое качество его можно задавать. С базовым качеством всё довольно просто: достаточно спросить клиентов из вашего сегмента на интервью или опросом:

  • «Какой минимум должен быть в продукте, который решает потребность %Job Story, которую вы выбрали решать%, чтобы вы купили его?»
  • или «Чего в продукте, который решает потребность %Job Story, которую вы выбрали решать%, не может не быть чтобы вы купили его?»

Далее сомнительное отсюда https://4brain.ru/blog/intervju-customer-development/

Решенческое интервью направлено на определение готовности клиента приобрести ваш товар или услугу, исходя из его функциональности, т.е. целью такого исследования является подтверждение или опровержение того, что разработанный вами продукт удовлетворяет потребностям потребителей и способен решить их проблемы.

Чтобы понять, насколько функционал вашего продукта востребован, используйте следующие вопросы:

  • Как вы оцениваете разработанное нами решение (продукт)? Может ли оно решить вашу проблему?
  • Как вы считаете, насколько наше решение может оказаться полезным для вас?
  • Какие преимущества и недостатки вы видите в этом решении?
  • Готовы ли вы платить за это решение?
  • Сколько вы готовы за него платить?
  • Как вы считаете, какая цена будет соответствовать выгоде, которую вы получите от полученного решения?

Вопросы для развития уже существующего товара направлены на исследование опыта использования вашего продукта и выявление в нем проблем:

  • Расскажите, откуда вы узнали о нашем товаре?
  • Как долго вы пользуетесь им?
  • Когда вы в последний раз им пользовались? Как это было?
  • Что вас не устраивает в нашем товаре? Какие у него недостатки?
  • Насколько эти недостатки значимы?
  • Как эти недостатки влияют на вашу проблему?
  • Как мы можем исправить эти недостатки, на ваш взгляд?

В. Вопросы для развития уже существующей продуктовой идеи направлены на получение оценки вашей идеи респондентом (после ее презентации):

  • Расскажите, что вы думаете о предложенном решении?
  • Как вы думаете, насколько это решение способно решить вашу проблему?
  • Какие достоинства и недостатки вы видите в этом решении?
  • Какие пути исправления недостатков этого решения вы видите?
  • В каких ситуациях этот продукт использовали бы лично вы?
  • Как бы вы рассказали об этом продукте своему другу?

Попросить оплату, чтобы проверить готовность клиента купить продукт:

  1. Деньгами, под расписку.
  2. «Дорогое» действие: хвалебный пост в ФБ, три директа в Инсте.
1. Проблема и ЦА подтвердились? Да.
2. Придумайте решение, расскажите о нём им же, попросите денег/подтверждение. Подтвердилось.
3. Нарисуйте макет, покажите его... Подтвердилось.
4. Сделайте MVP на коленке, продайте его. Продали.

Макет:

  1. Что ты видишь на этом макете?
  2. Что ты можешь сделать на этом макете?
  3. Вот эта функция понятна/нет?
  4. Если понятна, то на сколько она решает потребность Х по 1..10.

Также будет полезно прочитать

Годные статьи в сети

Я считаю, что не нужно изобретать велосипед, но нужно обязательно указывать изобретателей!

  1. Customer Development: цели, особенности и лайфхаки на GB.ru от ФРИИ.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *