Четыре правила эффективных переговоров (перевод)

Оригинал Four Rules for Effective Negotiations by
Anthony Tjan опубликован 8:30, вторник, 28 июля 2009 в рубрике Upstarts and Titans (Выскочки и Титаны), http://blogs.harvardbusiness.org/tjan/2009/07/four-rules-for-effective-negot.html

За свою карьеру я участвовал во многих переговорах. Все они чем-то различаются и чем-то похожи. Но после всех них я выделил четыре «золотых правила» — самых полезных для достижения продуктивных результатов переговоров. Правила описаны в параллели различным этапам переговоров.

1. Предварительная домашняя подготовка

Поймите интересы и позицию второй стороны относительно Ваших собственных интересов и позиции. Потратьте время и аккуратно запишите их, чтобы иметь возможность смотреть на вещи с другой стороны.

2. В процессе переговоров

Не ведите переговоры против самого себя, особенно если Вы до конца не знаете позицию второй стороны. Ведь большинство из того, чего другая сторона действительно хочет, понимается непосредственно в процессе переговоров. Не спешите, а старайтесь лучше понять, какие моменты наиболее важны для другой стороны.

Жестко отстаивайте свои начальные позиции и логически объясняйте их — не сдавайте позиции слишком рано.

3. Безвыходное положение

В процессе переговоров будут часто возникать такие моменты, когда, кажется, нет способа сдвинуть ни одну из сторон с места. Обе стороны придерживаются своих позиций и, возможно, уже позабыли истинные цели переговоров. По рассматриваемому вопросу эмоции, вероятно, уже подавили логику. Если Вы понимаете, что достигли такого тупика, то посмотрите, можете ли Вы согласиться с позицией второй стороны по этой проблеме в обмен на их согласие с вашими требованиями по другому пункту, который для Вас более важен.

Поясню на примере: во время своей недавней покупки автомобиля мой друг договаривался о цене, которую дилер больше не хотел снижать. Друг уже собирался уезжать, когда вдруг спросил, согласится ли продавец на такую сделку: он покупает автомобиль по цене дилера, но тот предоставляет ему существенную скидку на ремонт тормоза, необходимый его текущей машине. Продавец согласился, вероятно потому, что скидка на работы по ремонту тормоза была более легкой жертвой (меньше прибыли от работы, но от той работы, которую они могли и вовсе не получить). К тому же, сумма этой скидки для моего друга была выше, поскольку за ремонт тормоза в другом месте он заплатил бы больше.

Вывод: обычно существует некая «валюта переговоров», находящаяся за пределами основного предмета Ваших переговоров. Используйте разнообразные «валюты» торга и Вы добьетесь своего.

4. Заключать или не заключать

Мой партнер Джон Хэмель (John Hamel) всегда напоминает мне «золотое правило переговоров»: «Всегда предоставляй другим возможность уйти». Ведете ли Вы сложную сделку, не можете придти к соглашению по ключевым вопросам, или чувствуете, что сделка для вас непосильна, — озвучьте выгодное Вам предложение и позвольте второй стороне уйти, если она не принимает его. Это не означает, что нужно вести себя грубо или быть невоспитанным. Скорее это означает быть честным, следовать своим намерениям и объяснить свое понимание того, что, хоть обозначенное предложение и не подходит второй стороне, это все, на что можете пойти Вы.

Отличный пример, иллюстрирующий это правило — недавняя покупка нового дома Джоном Хэмелем. Он нашел дом в жилом комплексе, который пришелся ему по душе, и был готов заключить сделку по цене «икс» за квадратный метр. Но Джон захотел приобрести дом большего размера и со свежим ремонтом. Он сказал владельцу (Хэмель знал, что тот заинтересован в продаже), что собирается принять цену «икс» на другой дом через 24 часа, однако готов купить этот дом по более «смелой» цене за квадратный метр, если владелец заинтересован в скорой сделке. Примечательно то, что Джон заключил сделку на покупку одного из лучших домов в комплексе.

Один комментарий

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *